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El mundo del marketing digital nos abre muchas puertas para atraer una gran cantidad de clientes potenciales. Sin embargo, esto no es todo, ya que es necesario calificar a cada uno de ellos para entender quiénes están listos para adquirir nuestros productos o servicios. Aquí es donde entra la estrategia de lead scoring.
Sigue leyendo y aprenderás todo lo necesario para saber cómo aplicar el lead scoring de forma exitosa.
¿Qué es un lead?
Cuando hablamos de leads en el contexto del marketing digital, nos referimos al contacto que se establece con un cliente potencial que muestra interés en el sitio web u otros canales digitales de una empresa.
Un ejemplo sencillo para entender mejor este concepto sería cuando entras a un comercio y preguntas sobre algún producto o servicio. En este proceso, lo ideal es que un trabajador de la tienda trate de responder tus preguntas para que termines completando la compra.
Tipos de leads
Existen múltiples formas de clasificar los leads, pero la mayoría de las empresas los clasifican en leads cualificados para marketing o para ventas:
- Leads cualificados para marketing (MQL): se refiere a un lead que ha interactuado múltiples veces con una propuesta o estrategia de la marca, pero todavía no ha realizado una compra. Es decir, tienen interés por los productos o servicios de la marca pero no están listos para iniciar el proceso de compra.
- Leads cualificados para ventas (SQL): son aquellos que están en un proceso avanzado de compra y por tanto, hay mayores probabilidades de convertirse en una venta. En estos casos, es necesario aplicar estrategias o acciones de marketing efectivas para terminar de formalizar la venta en un corto plazo.
- Leads fríos o no cualificados: es aquel lead que ha interactuado con los productos o servicios de la marca, pero que no ha demostrado un alto grado de interés. Por tanto, este tipo de lead se ubica en la parte más alta del embudo de ventas y es necesario aplicar estrategias que le generen confianza en los productos para que concrete el proceso de compra.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una estrategia de inbound marketing que consiste en calificar o asignar valores (usualmente puntuaciones numéricas) al nivel de interés de un usuario por los productos o servicios que ofrece una empresa en sus canales digitales.
Así, se clasifican los contactos o leads de un sitio web, redes sociales u otras plataformas digitales según las acciones del cliente en dichos portales o según sus reacciones a las campañas de marketing de la empresa.
¿Para qué sirve el lead scoring?
El principal objetivo del lead scoring es organizar los leads según la probabilidad de que realicen una compra y, con base en ello, priorizar los contactos e interactuar con ellos de la manera más adecuada, dicho proceso es denominado como calificación de leads. Esto ayuda a hacer que los equipos de marketing y ventas sean más eficientes.
En este sentido, la calificación de leads le permite a los equipos de mercadeo, optimizar el tiempo, ya que los vendedores pueden enfocarse en mejorar las estrategias para llegar a clientes específicos (teniendo en cuenta su customer journey o viaje del cliente).
Además, existen programas tales como Hubspot que funciona como una suite de marketing y ventas que sirve como una herramienta para automatizar tus correos de email marketing, revisar estadísticas o bases de datos, optimizar el seguimiento a los clientes y negociaciones, lo cual contribuye a la automatización del marketing.
Diferencias entre lead scoring y lead nurturing
El lead nurturing consiste en ofrecer a los usuarios contenido de calidad de forma constante, con la finalidad de establecer una relación con ellos que incrementa la probabilidad de que realicen una compra. Además, se busca acompañar al usuario a lo largo de todo el proceso de compra y lograr que la marca sea la mejor opción del mercado al momento de tomar la decisión de compra.
Por otro lado, como hemos explicado anteriormente el lead scoring es una metodología empleada por el equipo de ventas y el departamento de marketing para clasificar a los clientes potenciales según su predisposición de la adquisición de un servicio o según su nivel de interés en la marca.
A pesar de ser dos conceptos distintos, tanto el lead scoring como el lead nurturing tienen el mismo objetivo, que es aumentar las probabilidades de que un cliente se interese en una marca lo suficiente como para realizar una compra y mantener una relación a medio o largo plazo.
Es por ello que ambos se consideran como pilares importantes en el inbound marketing y su correcta aplicación le aporta a la marca muchas ventajas competitivas que sirven para mejorar su posicionamiento en el mercado.
Beneficios del lead scoring
Luego de haber definido los conceptos importantes para entender el lead scoring en su totalidad, te mostraremos los beneficios que tiene dicha estrategia para tu empresa.
Facilita la clasificación de los usuarios
A través de la metodología del lead scoring es posible clasificar a los usuarios que han interactuado de alguna forma con la marca, según su predisposición de compra. De esta forma, resulta más fácil identificar qué estrategia de marketing es la adecuada para lograr que los clientes completen el proceso de compra.
Optimiza el procesamiento de los datos de contactos
El hecho de contar con una amplia base de datos sin ningún tipo de orden, no se traduce en una ventaja para la marca. Lo ideal es procesar los datos de forma sistemática para obtener conclusiones certeras a partir de dicha información. A partir de las conclusiones, será posible conocer con exactitud el tipo de clientes con que busca atraer la marca.
Permite medir apropiadamente el efecto de las estrategias de marketing
Al contar con un sistema elaborado de lead scoring, tenemos la posibilidad de saber tanto el número de clientes como en el estado en que se encuentran dentro del embudo de ventas y cómo avanzan las negociaciones a medida que pasan los días. De esta forma, podemos saber si las estrategias de marketing funcionan o si es necesario hacer ajustes para que las negociaciones sigan avanzando.
Incrementa la productividad del departamento de marketing y ventas
Gracias a la implementación del lead scoring, el análisis de los leads se realiza de forma rápida, precisa y de manera más objetiva, permitiendo que los leads con mayor puntuación sean entregados a los vendedores para que aceleren las negociaciones. Además, debido a la segmentación de leads es posible llevar a cabo estrategias específicas acordes al perfil de cada cliente ideal.
En este sentido, el departamento de marketing puede elaborar campañas dirigidas a ciertos clientes y el equipo de ventas tendrá clientes que estarán en una mejor posición dentro del embudo de ventas.
Permite personalizar las comunicaciones
El hecho de tener una base de datos de clientes donde se encuentran correctamente divididos según el nivel de interés y la probabilidad de concretar una compra, hace las cosas un poco más fáciles a la hora de elaborar estrategias de comunicación dirigidas a cada grupo de clientes en específico, mejorando así el proceso de ventas.
Funciona para empresas de todos los tamaños
Al contrario de la creencia de muchos, la metodología del lead scoring se puede poner en práctica sin importar el tamaño de la empresa, ya sean aquellas establecidas o en proceso de expansión y en negocios que estén iniciando en el mercado.
Para hacer funcionar este método, solo es necesario contar con una estrategia de inbound marketing efectiva que sea constante en la generación de leads y desde este punto, cualquier empresa va a tener un margen para mejorar y optimizar su funcionamiento.
Cómo aplicar el lead scoring en tu e-commerce en 9 pasos
A la hora de aplicar el lead scoring en cualquier negocio, es importante realizar una planificación con tiempo, siguiendo ciertos pasos de forma ordenada, ya que de lo contrario tardaremos más tiempo en ver resultados positivos.
Es por ello que te mostraremos 9 pasos que debes seguir para implementar esta estrategia en tu e-commerce:
1. Define tu buyer persona
Al tener una segmentación de clientes basada en las necesidades que busca cubrir la marca facilita la determinación de aquellas características que permiten lograr una mayor tasa de conversión. Al comprender dichos parámetros, será posible desarrollar un score leading que permita saber la aproximación al cliente ideal o buyer persona según las leads generadas.
2. Utiliza tu base de datos
Lo ideal es que aproveches la base de datos para realizar una adecuada clasificación de clientes y determinar la puntuación que se le asignará a cada uno. En esta base de datos tendremos características en común de cada cliente, las cuales tenemos que agrupar para realizar la segmentación y su posterior calificación.
3. Calcula tu tasa de conversión
Otra recomendación importante para aplicar el sistema de lead scoring es el cálculo de conversión de leads a clientes, lo cual puedes aplicarlo a través de la siguiente fórmula: divides el número de ventas reales entre el número de leads que se encuentren asignadas para cada segmento.
A partir de este dato, podrás calcular el valor de los leads y de las estrategias empleadas que resultaron efectivas para cada perfil de cliente. Para aplicar la fórmula, tenemos este ejemplo: en caso que tu empresa haya concretado 5 ventas para 10 leads, su tasa de conversión promedio es de 50%.
4. Crea un patrón de puntuación
Otro paso importante en la aplicación del lead scoring es elaborar un sistema de valores de puntuación, basado en las características comunes que tienen los clientes.
Dentro de dichas características a tomar en cuenta, es importante destacar los rasgos demográficos: edad, profesión, región demográfica, estudios, nivel de ingresos y aquellos datos que reflejen el comportamiento del consumidor tales como las interacciones digitales con sitios web, newsletter de la marca, tasa de clics, tiempo que pasa en la página web, entre otras.
En este sentido, las características que tengan mayor peso para movilizar el lead hacia la parte baja del embudo de ventas, se les asignará una mayor puntuación, mientras que las características que lo movilicen hacia la parte alta, recibirán una puntuación menor.
5. Define los MQL y SQL y la puntuación de corte entre ellos
Para la correcta implementación del lead scoring, es fundamental que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen en conjunto, ya que dicha estrategia busca beneficiar en gran medida a ambos sectores. El hecho de definir los grupos de MQL y SLQ, constituye el primer paso para que ambos departamentos se asocien para llevar a cabo dicha tarea.
Luego de haber definido estos grupos, se hará más fácil la elaboración del sistema de puntuación de clientes que se ajuste a la realidad de la marca.
6. Incluye puntuación negativa
Al utilizar puntuaciones negativas en la calificación de clientes o prospectos, se obtiene una perspectiva equilibrada y certera de cada perfil y su nivel de interés en la marca.
Por ejemplo, tenemos el caso de un lead que tiene mucho interés en la marca y supera el límite de activación. Sin embargo, dicho lead no cuenta con el perfil que buscamos, ya que no tiene un cargo que le permita tomar decisiones en el sitio de trabajo, por lo que su perfil no podrá ser enviado al departamento de ventas, sin importar la alta puntuación que se le había asignado, ya que no podrá cerrarse la venta.
En este caso, el hecho de tener puntuaciones negativas es de gran ayuda, ya que su nota bajará considerablemente por el hecho de no contar con un alto cargo y de acuerdo a esto, se descarta de forma temprana.
7. Aplica tu estrategia
Cuando tengas definido los tipos de leads y el sistema adecuado para determinar las puntuaciones según la información recopilada de tus potenciales clientes, el equipo de marketing y ventas deben aplicar las estrategias adecuadas para abordar cada lead en el momento preciso y así aumentar las probabilidades de concretar la tasa de conversión y mejorar la experiencia del cliente durante el proceso de compra.
8. Deja espacio para mejorar con la experiencia
Por último, pero no menos importante es realizar una evaluación periódica del sistema de lead scoring que aplicas en la búsqueda de clientes interesados en tu marca. A medida que se obtienen resultados, ya sean positivos o negativos, resulta fundamental realizar pequeños cambios para mejorar cada vez más el método de lead scoring.
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