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Cada vez es más popular que los negocios usen herramientas para facilitar y mejorar la experiencia de sus clientes en un intento de mantenerlos fieles a su marca. Entre estas, los modelos de suscripción han cobrado especial relevancia en los últimos años.
A continuación, te explicamos qué es un modelo de negocio de suscripción y cómo puedes implementarlo en tu negocio.
¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?
El modelo de negocio por suscripción es una estrategia de comercialización en la cual se acuerda el acceso a productos o servicios a cambio del pago recurrente de una cuota estipulada, que usualmente es mensual o anual.
Esto implica la creación de una relación recurrente entre el comercio y el consumidor, en la cual no se obtiene la propiedad de un producto o servicio, sino que se paga por el acceso y uso del mismo por un periodo determinado. Otra manera de verlo es como si se tratase del pago de una membresía, que le da acceso al usuario a ciertos servicios o bienes.
Tipos de modelos de suscripción
Los modelos de suscripción han existido desde hace mucho tiempo, siendo el ejemplo clásico los gimnasios. Sin embargo, en los últimos años se ha incrementado la cantidad de industrias y organizaciones que lo utilizan entre sus estrategias de marketing.
Existen cuatro tipos fundamentales de modelos de suscripción, según la clase de producto o servicio que ofrecen:
Productos físicos
Usualmente este modelo de negocio es aplicado por tiendas que ofrecen productos físicos consumibles, como alimentos, productos de higiene o cosmética, entre otros; que envían de forma periódica los productos que el cliente desee a su domicilio.
Por ejemplo, se puede pagar una cuota mensual a una cadena de supermercados para recibir café, arroz, comida para mascotas y otros productos de uso cotidiano, de manera que siempre estén disponibles para el consumo.
Productos digitales
Anteriormente, empresas como Microsoft vendían sus productos (como el paquete de Office, por ejemplo) a sus clientes. Sin embargo, actualmente existe una preferencia para ser adquiridos a través de un modelo de suscripción mensual.
Este tipo de modelo de suscripción funciona principalmente para otorgar acceso a servicios B2B (business to business), como plataformas de almacenamiento en la nube (por ejemplo, iCloud), programas de diseño como los de Adobe, soluciones de gestión de relación con los clientes o CRM (siglas de Customer Relationship Management) y Software as a Service (SaaS).
Servicios
En este caso el cliente paga para poder utilizar un servicio de forma recurrente en el tiempo. Un buen ejemplo de ello son los gimnasios, los seguros médicos o el alquiler de un apartamento. También existen negocios que ofrecen servicios de suscripción como promociones para incrementar sus ventas, como hoteles que ofrecen cuotas mensuales fijas con descuentos para clientes recurrentes.
Contenidos
Este modelo de negocio se basa en el pago mensual de una membresía que le da acceso ilimitado al cliente a contenido en línea, como por ejemplo películas, libros, videojuegos, música o prensa. Probablemente es uno de los más conocidos por la población general, gracias a los servicios de streaming como Netflix, HBO, Spotify, Amazon Prime, entre otros.
Ventajas y desventajas de los modelos de suscripción
El modelo de suscripción se está utilizando ampliamente por todas las ventajas que ofrece, pero antes de decidir aplicarlo en tu comercio electrónico debes evaluar también sus posibles desventajas. A continuación, te damos un balance de ambas:
Ventajas de aplicar un modelo de negocio de suscripción
Las principales ventajas de este modelo es la posibilidad de tener ingresos predecibles y una mayor retención de clientes, que a su vez traen otras consecuencias positivas para el negocio:
Ingresos recurrentes y predecibles
El hecho de tener una base de clientes que pagan una cuota fija y recurrente le asegura al negocio un ingreso mensual o anual (según el tipo de facturación que se aplique) predecible y estable, que facilita prever la rentabilidad del mismo.
Aunque no es posible saber con total seguridad la cantidad de nuevos clientes que se suscribirán ni la cantidad de clientes que se darán de baja cada mes, sigue siendo un modelo de negocio que le otorga a tu negocio un estimado confiable de los ingresos que puede generar.
Facilita la toma de decisiones
Una ventaja que deriva directamente de tener ingresos recurrentes es el conocimiento aproximado de las ganancias del negocio. Esta información es sumamente valiosa, pues permite reducir los riesgos financieros al tomar mejores decisiones sobre los procesos productivos y administrativos, como la compra de materiales, el pago a proveedores o la creación de nuevos productos.
Mejor control del inventario
Tener una base de clientes con órdenes conocidas, facilita en gran medida el control del inventario de una tienda en línea o física, pues permite planificar la cantidad de recursos que serán necesarios para cumplir con el servicio. Esto reduce la posibilidad de quedarse sin productos en inventario, así como también evita que realices grandes inversiones innecesarias.
Permite ofrecer una mejor experiencia de usuario
Existen diversas formas en que los modelos de suscripción pueden mejorar la experiencia de usuario que ofrece tu negocio. Le asegura a los clientes la disponibilidad de un producto o servicio que requieren de forma periódica, te permite ofrecer promociones, contenidos exclusivos y nuevos productos antes que a los demás, entre otros beneficios.
Fidelización de los clientes
Utilizar un modelo de suscripción en tu negocio puede ayudarte a comprender mejor las necesidades de tus clientes y cómo ofrecerles más facilidades para obtener lo que desean, lo que incrementa la fidelización o retención de clientes y disminuye la tasa de abandono.
Desventajas de los modelos de suscripción
Las principales desventajas que debes considerar antes de implementar un modelo de suscripción en tu negocio son las siguientes:
Requiere más organización
Aplicar un modelo de suscripción requiere de una logística muy organizada para mantener un inventario suficiente, realizar entregas a tiempo y mantener el acceso a servicios de suscripción de forma automática.
Adicionalmente, aunque se pensaría que la inversión inicial se rentabiliza mes a mes, también requiere de inversiones adicionales para mantener la fluidez del negocio y puede que tome más tiempo rentabilizarlo.
Genera una mayor presión para crear productos y servicios de calidad
Para que un modelo de suscripción sea exitoso, los suscriptores que posees, así como los clientes potenciales, deben ver el valor del producto o servicio que ofreces. Esto puede generar una mayor presión por mantenerlos interesados a corto y largo plazo, pues la idea es que se mantengan suscritos y no que realicen sólo una compra puntual.
Requiere un mínimo de suscriptores para ser rentable
Alcanzar la cantidad mínima de suscriptores necesarios para que un modelo de suscripción sea rentable puede tomar mucho tiempo, por lo que pueden existir periodos de pérdidas o rentabilidad negativa en el proceso.
Debes calcular la tasa de abandono
La tasa de abandono o churn rate es el porcentaje de usuarios que abandona o cancela una suscripción, y conocerla es vital para calcular la rentabilidad real del negocio. Idealmente, se debería lograr captar un porcentaje de clientes nuevos igual o mayor a la tasa de abandono para que el negocio se mantenga a flote.
6 consejos para implementar un modelo de suscripción en tu empresa
La decisión de comenzar a utilizar este modelo de venta debe basarse sobre más que las ventajas y desventajas que ofrece. La manera en que se administra un modelo de suscripción depende del tipo de producto o servicio que ofreces, el tamaño de tu empresa, la manera en que los clientes lo consumen y los objetivos que quieres alcanzar al implementarlo.
Por eso, a continuación te dejamos 6 consejos para que logres implementar este modelo de negocio de la forma más efectiva para tu empresa:
Ofrece una mejor experiencia a tus clientes
Muchos productos y servicios pueden ofrecerse bajo un modelo de negocio de suscripción. Para lograr que los clientes potenciales se suscriban a tu negocio, debes definir qué vas a ofrecer y hacerlo lo más atractivo posible para ellos.
Una parte imprescindible de esto implica tener productos y servicios de calidad y que sirvan para cubrir una necesidad del público objetivo. Pero no es lo único, también se debe cuidar que el proceso de suscripción sea sencillo, que la atención al cliente sea apropiada y que tengan la posibilidad de realizar pagos con tarjetas, links de pago y otros métodos.
Evalúa el comportamiento de consumo de tu público objetivo
Conocer las necesidades de tus clientes potenciales y su comportamiento de consumo (es decir, la manera en que prefieren consumir bienes y servicios para cubrir esas necesidades) puede ayudarte a elegir un modelo de suscripción que sea más atractivo para ellos.
Define tu estrategia de precios
Es importante que ofrezcas a tus clientes múltiples opciones cuando se suscriben a tu negocio, pues mientras más se adapte a sus necesidades, es más probable que deseen tener una membresía y mantenerla en el tiempo. Hay múltiples estrategias que podrías utilizar a la hora de decidir los precios:
- Ofrecer muestras gratuitas (una táctica conocida como freemium) por tiempo limitado para que los clientes puedan experimentar algunos de los beneficios de tus productos y servicios antes de decidirse a contratarlos.
- Presentar múltiples niveles de pago con distintos niveles de acceso a tu contenido o distintos niveles de beneficios, de manera que los clientes puedan escoger pagar los planes que se acomoden mejor a su situación. Con Conekta, puedes crear y gestionar planes y suscripciones de forma sencilla.
- Utilizar ventas cruzadas para vender productos que se relacionan con los que están recibiendo por su suscripción para incrementar las ventas.
- Aplicar la técnica de upselling para ofrecerles mejoras en el servicio por un costo adicional.
Asigna precios basados en el valor del producto
La venta de productos basada en su valor es clave para lograr que un modelo de suscripción tenga éxito. Esto requiere que se desglose el valor de cada característica del producto o servicio que se ofrece y realizar un estudio de mercado en el que se pregunte a los clientes potenciales cuánto pagarían realmente por un producto con esas características.
Deja claro el proceso de suscripción
Hacer que el onboarding sea sencillo y explícito ayuda a que lleguen nuevos clientes. Es fundamental que en el primer mes de la suscripción el cliente quede convencido de que tomó la decisión correcta al suscribirse, a la vez que logras que se entusiasme con tu marca.
Para lograrlo, debes dejar claros los pasos necesarios para realizar la suscripción y empezar a gozar de sus beneficios, así como presentar de forma clara todas las opciones y niveles de pago.
Fideliza a tus clientes
Muchas empresas se centran en conseguir que nuevos clientes se suscriban a su negocio, pero esta no es necesariamente la forma más óptima de lograr que el negocio crezca. Si esos clientes nuevos no están convencidos del valor de los productos y servicios que ofreces, cancelarán la suscripción.
Por ello, es más importante retener a tus suscriptores actuales por el mayor tiempo posible; es decir, lograr que sean fieles a tu marca y evitar que aumente la tasa de abandono. Una forma de hacer esto es ofrecer beneficios adicionales a quienes han mantenido su suscripción por más tiempo, sumándole valor a tu oferta para mantenerlos satisfechos.
Por otra parte, es necesario mantener todos los procesos funcionando a la perfección, pues cualquier error en el proceso de pago, por ejemplo, puede costarle a tu negocio la confianza digital que había construido y, con ello, una cantidad de clientes.
Como puedes ver, el modelo de negocio de suscripción puede darle a tu empresa ventaja competitiva sobre las otras en su mercado si se implementa de forma que se adapte a las necesidades de tus clientes y que resalte los puntos fuertes de tu negocio.
En Conekta te ayudamos a mejorar la experiencia de tus usuarios al ofrecer facilidades de cobro recurrente para tu modelo de negocio por suscripción. ¡Contáctanos y encontramos la solución perfecta para tu negocio!
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